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房地产销售说辞
说辞是指人们在不同场合下，为了表达观点、解释行为或劝说他人而使用的言辞或话语。以下是小编整理的房地产销售说辞，希望对大家有所帮助。
房地产销售说辞
以下为销售流线中的每一个讲解点，各销售员可根据以下各点进行个性化发挥！
一、销售大厅说辞点
1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍
2、通区位图：城花区位、客户行/乘车路线
3、3分钟宣传片：结合宣传片讲解
4、XX亩&XX亩沙盘：
a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介
b、规划理念、组团/道路/园林/配套
c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准
d、三大特色：标准化施工、五重安防系统、带装修交付
5、单体模型（可选）
二、流线图说辞点
1、销售大厅前树阵广场：城市博物馆、水池、桂花树（X万）、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰
2、特一区底商：经营业态（超市、JEEP吧）
3、第五大道：
a“绿肺型”主干道、六排法桐（X颗）、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起来，构成一条真正的林荫大道
b、人车分道、一条先进、现代化的路、解决现代人和社区、车的矛盾、
c、进入社区每个组团的路口清晰，直接；
d、5000平米的花园式绿色大道:X棵法国梧桐、X棵樟树、X棵银杏、X棵樱花……一共X类不一样树种、X棵大小乔木
e、街角公园
4、经过上西X区：
a、道匝
b、五级安防系统
c、“组团客厅”
d、组团内绿化：X平公共空间，X乔木，空气净化力，
e、停车位、两三个车位间隔树
f、X米人行道
5、上西X、X交界处：
a、教育配套：双语幼儿园、市级小学
b、“S。O。S”紧急召援系统
6、五分钟商业：
a、业态
b、买打火机的故事
c、减速坡
d、景观小品
7、集中商业后街
a、4500规模
b、1200平鲁广超市
c、银行、餐饮、诊所、商业广场
8、集中商业内街道
a、中式酒楼：虹景酒楼
b、开放、休闲的空间
9、公交站：
a、X运行
b、穿梭巴士
c、道路下水井盖
10、“梦幻岛”儿童公园
a、4000平规模
b、涂鸦墙、高迪墙、沙地、海岛船、鸽子屋、树爸爸的故事
11、会所/运动公园/绿脊
三、情景TOWNHOUSE说辞点
1、专利产品：万科专利产品，模仿得不到她的精髓
2、低层/低容积率：4层，1.0的容积率
3、花园/露台：赠送约53平花园，且独门独户；层层退台；复式4个露台，担负各自功能使命
4、入户DEN：功能强大、身份象征、采光
5、40平米大客厅/8.1面宽
6、厨房功能分区：中西餐备餐台、早餐台，烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分
7、公卫干、湿分离
8、主卧转角飘窗：地台飘窗，270度景观
9、步入式衣帽间
10、交楼标准（入户门、双层中空LOW-E玻璃、电器配置（主卧双控开关、电话宽带有线接口、入户门铃）安防配置（可视对讲、红外微波探测器、报警通讯装置、燃气泄露探测器、门磁开关、主卧紧急按钮）、庭院部分装修）
11、直跑式楼梯
12、储藏间
四、上西X区2B、3E示范单位
1、智能化安防系统：
a周界防越报警系统
b闭路电视监控系统
c楼宇联网可视对讲
d门禁管理系统
e居家防盗报警系统
f电子巡更系统
g电子公告栏系统
2、园林景观：
a小型街头公园
b树陈广场
c各种乔木
d多彩的硬铺装
3、标准化部品：
a装配式钢质栏杆
b木质扶手
c空调挡板
d单元门遮雨蓬
e储物箱
f通风隔热屋面（拉法基）
g钢质入户门（复塑钢板门）景观
4、客厅：a踢脚线护角套
b气窗
5、厨房：
a变压防串式烟道
b台面防水槛
c摩恩品牌水龙头，冷热水混筏的创始人，水龙头出水处都设有过滤器。
d回水湾
e隔音垫
f散热片
g橱柜（欧派、中意）
6、卫生间:
a防水安全插座（西门子灵动系列）、
b美标洁具、
c滴水板
7、卧室：户内门（“董辉记”夹板装饰门）
8、交楼标准
五、情景公馆说辞点
1、智能化安防系统：
a周界防越报警系统
b闭路电视监控系统
c楼宇联网可视对讲
d门禁管理系统
e居家防盗报警系统
f电子巡更系统
g电子公告栏系统
2、园林景观：
a小型街头公园
b树陈广场
c各种乔木
d多彩的硬铺装
3、标准化部品：
a装配式钢质栏杆
b木质扶手
c空调挡板
d单元门遮雨蓬
e储物箱
f通风隔热屋面（拉法基）
g钢质入户门（复塑钢板门）景观
4、大堂/电梯
5、入户玄关/多功能阳台
6、客厅：a户型紧凑，布局合理
b气窗
c大面宽
d景观好
7、厨房：
a变压防串式烟道
b台面防水槛
c摩恩品牌水龙头，冷热水混筏的创始人，水龙头出水处都设有过滤器。
d回水湾
e隔音垫
f散热片
g橱柜（欧派、中意）
8、卫生间:
a防水安全插座（西门子灵动系列）、
b美标洁具、
c滴水板
9、卧室：
a主卧步入式衣帽架、外飘窗
b户内门（“董辉记”夹板装饰门）
10、交楼标准
如何赢得客房的信赖
一、培养良好的仪态和品格
对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅仅要看你的外表和言行，而且透过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。
二、掌握赢得信赖的技巧
⑴把握分寸
在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下方的话循序渐进，大胆，就比较容易令人理解。
⑵时刻表示对“老板”的忠诚
永远都不要在客户面前发自我的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚能够使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了必须的信任，售楼员销售的不仅仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。
⑶质量保证
利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮忙，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。
⑷质量保证
你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象务必是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时务必轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。
⑸讲一个故事
要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并能够找到的人就千万留意，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。
⑹让旁观者说话
第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”
随机应变八大技巧
客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划能够顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常状况逼使你务必另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你务必根据客户不一样的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下方介绍的几种策略是每个售楼员务必掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质应对客户吧！
缓和气氛
在多数状况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的状况下讲明任何问题的原因。
理解意见并迅速行动
对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先理解其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自我是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自我的意见补置之不理工嗳到压制。
恰当地反击不实之词
有这样一种客户，他经常会发表一此不负职责及完全不贴合事实的言论，他天生就不想承认自我说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你务必记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会十分感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。
学会拖延
向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时光。
转变话题
在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自我表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退
也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一状况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就务必留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就务必做到的。
排除干扰
有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种状况的方法之一是先把已说过的资料再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别状况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你务必准确作出决定，另约个时光再谈。
适应客户的言行习惯
“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。
总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自我推销的每个要点都予以正面肯定，在超多的实践后，相信大家能做到这一点。
决定客户购房的心理障碍
令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种好处上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。
事实证明，绝大多数障碍是能够被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！
有些客户会公开自我的内心想法，但在很多状况下，客户并不愿意直接暴露自我的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样貌，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。
一、诚实的回报
诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你能够适当要求客户与你一样担当一个主角----诚实的人。你能够对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽能够再也不来，甚至推荐我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。
二、开门见山
如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来能够再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。
巧妙指出客户可能存在的问题
“昨日，有个客户来我这谈了好长时光没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。
排除客户的借口
客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你能够不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户十分有用。
机智设问
对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我此刻就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“
六、“四不”调查
你能够在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会十分感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。
通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。
房地产销售话术
1、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，通常情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。
电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式
电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。通常来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。
也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。
从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口)，如：解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞，关心近况;让客户产生内疚感，通常指那些已经约过，但没有来现场的客户。
3、追踪客户时要注意几个方面：
(1)时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
(2)实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
(3)打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
(4)销售人员要充分自信，要有耐心。
最后预祝大家顺利开单，业绩如雨后春笋，节节高升！
房地产话术
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问“最近推出的新型网络服务和产品，请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势，请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留，则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求电话销售人在电话中说明收费时，电话销售人就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会，也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话，总不能一直坐着不动，试着将身体挺直或站起来说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句，不断提问
问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?”等问题，鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走，例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时，不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网，才打这通电话。”当客户说：“我是你们公司的客户”，电话销售人不妨接着说：“我知道您是我们公司的好客户，所以才打这个电话。”等等，注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
房地产销售说辞
一、为什么有钱要买房
1. 买房可以保值、升值、相对稳定、风险性小、投资收益高。
2. 购房投资不需要投入过多精力，也不需要太对专业知识，相比其他投资方式更于操作。
3. 如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。
4. 如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。
5. 如果买邮票：不专业、不一出手、投资效益小，周期长、风险大、变现能力差。
6. 如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法。
7. 如果买期货：风险大、无实体、不易操作。变现能力差。
二、为什么要现在买房？
1. 国家取消福利分房，私资购房已成必然，知识时机问题，越往后房价会越高。
2. 地制度改革，低价上涨，地产升值。
3. 钢材、水泥等建材升值，房价会逐步抬高。
4. 城市人口集聚增加，需求量加大。
5. 城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。
6. 银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。
7. 2008年奥运会，加入世贸，促进升值。
8. 投资地产，可以实现资金使用率。租赁市场价格不断上涨。
三、为什么要在开盘钱的内部认购定房？
1. 内部认购在开盘前可选余地大。
2. 早晚都是买，为何不以最低内部认购价位选择最好的。
3. 内部认购时多有优惠。
四、为什么要买市中心的房？
1. 市中心交通方便，出行方便，生活成本低。
2. 是中心市政配套完善，生活方便。
3. 是中心居住显身份。
4. 市中心租金高，投资回报高，易租意售。
五、为什么要买郊区的房子？
1. 价格变异，市中心70㎡=郊区100㎡+车。
2. 郊区环境好、安静。
3. 空气好、无污染。
4. 郊区房设计合理，方便选择。
5. 升值空间大。
六、为什么要买现房？
1. 市场不够规范，而现房一目了然，可避免风险。
2. 即买即住。
3. 可以直接出租、出售，投资回报快。
4. 小区成熟快，环境、质量可考核。
5. 开发商势力雄厚，不靠客户资金建房。
七、为什么要买期房？
1. 价格低。
2. 甚至潜力大。
3. 挑选余地大。
4. 设计相对先进，配套相对先进。
5. 可以跟踪房屋质量。
6. 现房：就是卖不掉的期房。
八、为什么要买大社区的房子？
1. 社区大、人气旺。
2. 规模大、管理先进，物业服务有保证。
3. 社区配套好，生活便利。
4. 大规模社区是开发商实力体现、风险小。
九、为什么 要买小规模社区的房子？
1. 人员构成简单，社会安全性好。
2. 开复工时间短，不影响生活。
3. 便于管理和提供完善的服务，很多大社区为保证服务部分区管理。
十、为什么要买朝东的房子？
1. 冬暖夏凉。
2. 价格稍便宜。
3. 风水好、紫气东来。
4. 朝东日照早，利于早起创业
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