保险增员学心得体会

保险增员学心得体会

　　我们心里有一些收获后，可以寻思将其写进心得体会中，这样能够培养人思考的习惯。那么心得体会怎么写才能感染读者呢？下面是小编为大家收集的保险增员学心得体会，希望能够帮助到大家。

保险增员学心得体会1

　　一、我国寿险业营销的发展现状分析

　　1.寿险市场主体经营状况

　　目前的中国寿险按照实力可以分为三个梯队:

　　第一梯队是中国人寿保险公司，在2003年以前一直占有中国寿险市场55%以上的市场份额，近年来随着寿险市场主体增多和竞争加剧，市场份额有一定下降，但仍占据寿险市场主导地位。

　　第二梯队为中国平安保险公司、太平洋保险公司等发展较早、实力较强的股份制保险公司，近年来保持基本稳定的市场份额。2011年底，平安寿险占的份额为12.44%，太保寿险占9.75%。此外，新华人寿近年发展迅速，在2011年年底市场占有份额已上升至9.92%。

　　第三梯队为其他保险公司。这当中既有一些是全国性公司，如泰康人寿，也有一些是成立不久的中资寿险公司，如民生人寿等，还有数量众多的外资保险公司，如美国友邦等。从近年寿险市场份额变化来看，一些中资保险公司增长速度很快，外资保险公司也异军突起。虽然外资保险公司的市场份额还不足以影响国内寿险市场格局，但其经营机制和经营理念比较灵活，发展潜力和空间大，对国内市场的影响不容忽视。

　　2.寿险从业人员状况

　　中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007年1季度的163.5万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。

　　二、我国的寿险营销模式及存在的问题分析

　　（一）个人人营销机制及其特点

　　个人人制度是寿险营销的一种高级销售模式,它是建立在严格的理性、科学甚至数据化基础上的按照市场法则运作的管理模式。利用科学规范的管理制度,约束营销员的销售行为,理顺人关系,激发销售人员主观能动性的发挥,从而达到营销业绩迅速提升的目的,是营销机制得以健康发展、合理运作的集中体现。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，产品没有本质区别，营销以产品为中心而不是以客户为中心。随着个人人营销机制的不断发展，这种销售方式越来越显示出其鲜明独具的特征，例如保险商品的特性决定了个人营销的主观能动性，佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销是一项劳动密集型产业等。

　　（二）个人人制度在运作过程中存在的问题分析

　　1. 经营规划短期行为的弊端

　　经营规划的短期行为导致了个人人与公司行为目的的不一致,使管理层与销售层产生了矛盾。营销机制对公司发展和市场拓展的影响是间接和长远的,但多数经营者为追求在短期内拓展市场的目的,在制定公司业务规划时多为短期突击行为,表现为重业绩、轻增员；重展业、轻培训；重形式推动,轻理性引导。营销员由于得不到正确的引导和支持,缺乏与公司进行深入沟通,逐渐陷入了单兵作战状态,久而久之就容易迷失方向。

　　2.个人人员素质总体偏低

　　个人人员素质偏低，失信行为严重，对投保人有误导、欺骗、弄虚作假等失信行为，严重损坏保险行业声誉，也在客观上引发了寿险公司之间的恶性竞争，制约了寿险业的快速发展。

　　3.业务形式存在的问题

　　业务形式单调、模式单一、过多过滥,对营销员展业行为产生了消极影响。有些公司业务推进活动的方式方法较为单一,多是通过不断加大奖励措施来保持营销员的最佳状态。这种做法,一方面容易使营销员滋生等靠思想,一旦推进活动结束,业绩就明显下滑,不利于总体业绩的持续稳定提升。另一方面有悖于营销机制自我发展的原则,且在无形中加大了经营成本。

　　4.各级主管管理职能划分不清

　　销售人员与主管人员界线划分不清晰,影响了各级主管管理职能的发挥。各级主管的主要职能就是要不断发展属员,迅速壮大自己的团队,同时还要帮助属员提高业绩,解决他们解决不了的问题。但实际上多数主管定位不准,不能很好地履行自己的管理职能,他们将大部分精力用于展业,很少关心属员的发展和团队中存在的问题,走的依然是靠提取业务佣金获取薪酬的路子。这样,就使得各级主管主而不管,团队缺乏凝聚力和亲和力,大量的问题积压下来得不到解决,影响了营销队伍的发展。

　　（三）影响我国寿险营销的其他因素分析

　　1.营销方式粗放,营销渠道单一

　　主要表现在：一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。二，重规模扩张，轻经营效益。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投入―产出比”的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

　　2.部分险种结构单一，开发设计不合理，缺少竞争优势

　　保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。这种状况使得保险公司的`产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

　　3.保险监管能力弱

　　我国保监会自1998年成立以来，在规范保险市场行为、完善保险市场秩序方面做了大量的工作。然而，当前我国保险监管当局的监管能力和水平不尽如人意之处尚多。表现为监管理念欠科学，监管力量不足，监管力度不够。

　　三、我国寿险营销体系的完善对策及措施

　　（一）发展和完善寿险营销体制

　　1.严格执行营销员管理制度,建立科学完善的营销员晋升考核办法

　　建立公正、公平、公开的职级升降机制。重视营销员的工作成果,准确、及时地核发业务员的各项佣金和津贴；树立正确的经营理念，尊重组织发展，不人为地干涉营销人员的组织发展,避免通过长官意志利用行政手段随意任免各级主管，靠公平竞争实现团队的优胜劣汰。

　　2.优化人队伍素质，走精兵强将之路

　　首先，把好人的入口关，提高考试人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试制度。营销管理中的增员、选择、训练三者是互为一体不可偏废的。目前，保监部门正不断完善人持证上岗制度，一定程度上可以从源头保证人的基本素质。其次，对已经或准备进入保险行业的人员的教育和培训必须是全方位的。寿险公司不能仅注重技能的培训，人对行业、对客户、对公司忠诚的态度和良好的职业习惯更为重要。只有用高素质的员工队伍筑起寿险营销的高平台，才能提升公司的竞争力，增强公司的诚信度。

　　3.建立合理的激励机制

　　激发营销员的工作积极性,有效的激励能使营销员在较长的时间内保持一种心理稳定状态,目标与欲望的平衡将产生无穷的动力,落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握营销员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。

　　4.建立全方位监管体系，约束营销员不良执业行为

　　一是加强职业道德教育，订立营销员职业道德和执业规范，让广大营销人自觉做到自律自强，自觉规范执业行为，做到诚实守信、文明服务；二是充分发挥行业协会的作用，在保险行业协会内部成立个人人专业管理委员会，建立营销员档案信息，进行不良执业行为登记；三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用；四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人人的规范行为，应及时查处。

　　（二）树立以客户为中心的经营理念

　　以客户为中心，一切从方便客户出发，这是真正以客户满意为本经营思想的体现。想客户所想，急客户所急，以客户需要为最高标准，以尊重客户为道德核心，充分挖掘客户风险需求，开发出能最大满足客户需求的险种，通过最方便、客户最能接受的方式，满足不同类型客户的保险需求，把客户满意作为全体员工的共同信念和行为准则，贯穿到寿险营销的全过程。

　　（三）创新并拓宽寿险营销渠道

　　1.个人营销渠道创新

　　要创新发展思路,依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约式增长模式；要创新人才培养模式,增加对人的培训和辅导,增强人的销售技能；要创新考核模式,从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标；要创新队伍管理模式,对现有人队伍逐步实现分级管理,变现有的单一管理模式为差异化管理模式。

　　2.团体直销渠道创新

　　要创新销售模式,通过推进员工福利计划等为客户提供一揽子风险保障手段,提高团体直销渠道的创费创利能力;要创新人才培养,努力培养职业化、专业化、具有丰富团体保险和员工福利知识的优秀销售队伍。

　　3.整合渠道资源

　　一是建立渠道资源共享平台,实现客户资源的共享、产品资源的共享和销售队伍资源的共享；二是共同开发客户资源,银行和团体渠道客户资源可通过资源共享方式借助人队伍实现二次开发；三是个人渠道的客户资源也可借助人开展团体保险的销售,实现客户资源的深度开发；四是共同维护客户资源,通过规范的客户服务体系来实现对客户资源的维护和管理,确保客户资源的可持续开发。

　　（四）加强政府监管及诚信服务，创造公平有序的寿险营销市场

　　从政府监管角度，需要做到：一是按照国际保险监管的发展趋势，建立保险营销市场的监管制度，明确监管内容，监管手段和监管方式；二是要建立和完善相关的政策和法律法规，为寿险营销提供政策法规保障；三是督促保险公司完善公司治理结构，定期对保险公司的章程、议事规则、会议决议和内控制度等方面的执行情况进行定期检查或抽查，强化制度执行，督促保险公司改进，实施重点监管；四是突出以被保险人为主的利益相关的利益保护，保险公司营销活动应体现社会责任的要求。

　　从诚信服务角度，加强诚信建设，重点在保险市场的主体，即保险公司。保险服务分为拜访、签单、理赔等业务环节，保险公司在各个环节都应以诚信道德观为指导，制定诚信行为准则规范保险从业者的行为，使诚信经营落到实处，不仅要诚信承保，更要诚信理赔，同时还应积极推进保险合同通俗化建设，降低保险合同信息不对称的程度。

保险增员学心得体会2

　　一、劳动就业

　　就业总量继续增长，就业结构进一步改善。年末全国城乡就业人员73740万人，比上年末增加715万人。其中第一产业36870万人，占50.0%；第二产业15780万人，占21.4%；第三产业21090万人，占28.6%.城镇就业人员24780万人，比上年末增加840万人。其中城镇单位就业人员10985万人，比上年末减少181万人；城镇私营和个体就业人员4267万人，比上年末增加609万人。在城镇单位就业人员中，在岗职工10558万人，比上年末减少234万人。年末全国城镇登记失业率为4.0%.

　　国有企业下岗职工基本生活继续得到保障。年末国有企业（含国有联营企业、国有独资公司）下岗职工410万人，比上年末减少105万人。绝大多数进入再就业服务中心的下岗职工基本生活得到保障。全年120万出中心的国有企业下岗职工实现再就业，再就业率为26.2%.

　　劳动力市场建设继续推进。劳动力市场信息网络初步建成，90个城市实现了市区内实时联网，并实现按季度职业供求分析报告。劳动力市场秩序逐步规范。年末全国各类职业介绍机构26158所，全年介绍成功1354万人次，比上年增加125万人次，增长10.2%.其中劳动保障部门办职业介绍机构18010所，全年介绍成功978万人次。

　　职业培训工作取得明显成效。年末全国技工学校3075所，在校学生153万人，比上年增加18万人，增长13.3%；面向社会开展培训和再培训208万人次，比上年增长27.6%.就业训练中心3465所，社会培训机构17350所，全年开展培训1071万人次，比上年增长32.7%.技校和培训机构培训的人员中，518万失业人员和下岗职工参加了再就业培训，31万人参加了创业培训，110万城镇未能继续升学的初高中毕业生参加了劳动预备制培训。

　　职业技能鉴定工作有了新进展。年末全国职业技能鉴定机构8517个，职业技能鉴定考评人员近18万人。全年662万人参加了职业技能鉴定，其中556万人获得职业资格证书，职业技能鉴定平均通过率为84%.

　　二、社会保险

　　（一）养老保险

　　年末全国离退休人员4223万人，比上年末增加205万人。其中离休人员153万人，退休人员4070万人。全年人均离退休费8849元，比上年增长13.7%.城镇基本养老保险的覆盖面继续扩大。年末全国11128万职工和3608万离退休人员参加了基本养老保险，其中企业参保职工9090万人，企业参保离退休人员3333万人。绝大多数离退休人员按时足额领到基本养老金。全年基本养老保险基金收入3171.5亿元（其中当年征缴收入2551.4亿元，比上年增加459.6亿元，增长22.0%；当年中央财政补助408.2亿元），支出2842.9亿元，年末基金滚存结余1608.0亿元。养老金社会化发放的目标基本实现，年末企业离退休人员社会化发放率为99.4%.

　　农村社会养老保险整顿规范工作继续进行。年末全国参加农村养老保险人数5462万人。

　　（二）医疗保险

　　城镇基本医疗保险覆盖面进一步扩大。年末全国绝大部分地级以上统筹地区组织实施了基本医疗保险，参保人数9400万人，比上年末增加2114万人，增长29.0%.其中参保职工6926万人，参保退休人员2474万人，分别比上年末增加1455万人和659万人。全年基本医疗保险基金收入607.8亿元，支出409.4亿元，年末基金滚存结余450.7亿元。

　　（三）失业保险

　　失业保险的.作用进一步增强。年末全国领取失业保险金人数440万人，比上年末增加128万人。全年失业保险基金收入215.6亿元，支出186.6亿元，分别比上年增长15.3%和18.9%.年末全国参加失业保险的人数10182万人，比上年末减少173万人。

　　（四）工伤、生育保险

　　工伤、生育保险制度改革继续深化。年末全国参加工伤保险的职工4406万人，比上年末增加60万人。全年工伤保险基金收入32.0亿元，支出19.9亿元，年末基金滚存结余81.1亿元。年末全国参加生育保险职工3488万人，比上年末增加33万人。全年生育保险基金收入21.8亿元，支出12.8亿元，年末基金滚存结余29.7亿元。

　　（五）社会保险基金监督

　　社会保险基金行政监督体系和监督举报网络初步建立。全国239个地市设立了基金监督机构，13个省、自治区和直辖市建立了省级社会保障监督委员会，28个省级和205个地市劳动保障部门开通了社会保险基金监督举报电话。

　　三、工资分配

　　全年城镇单位在岗职工平均工资12422元，比上年增长14.3%，扣除价格因素，实际增长15.5%.其中国有单位12869元，城镇集体单位7667元，其他单位13212元。

　　企业工资收入分配制度改革积极推进。2.3万家企业进行了以岗位工资为主的内部分配制度改革，3万多家企业建立了工资集体协商制度，29个省、自治区和直辖市建立了工资指导线制度，118个大中城市了劳动力市场工资指导价位，18个大中城市了行业人工成本。

　　四、劳动关系

　　企业集体协商机制稳步推进。全年通过集体协商签订集体合同63.5万份，涉及职工8000多万人。30个省、自治区和直辖市建立了省级劳动关系三方协调机制。下岗职工劳动关系进一步理顺。全年从再就业服务中心转出下岗职工191万人，其中解除或终止劳动合同的占47.0%.

　　劳动争议案件数量继续增加。全年各级劳动争议仲裁委员会立案受理劳动争议案件18.4万件，涉及劳动者61万人，分别比上年增加19.1%和30.2%.其中集体劳动争议案件1.1万件，比上年增长12%.全年各级劳动争议仲裁委员会审理结案17.9万件，结案率为91.0%.

　　五、劳动立法与监察

　　劳动保障立法取得新的进展。劳动和社会保障部颁布了《境外就业中介管理规定》，全年各地制定劳动保障方面的地方性法规和规章17件。

　　各地劳动保障监察机构加大维权力度，在全国范围内重点组织开展了农民工权益保护、女职工权益保护、贯彻实施《禁止使用童工规定》和农民工工资支付情况等专项检查活动。

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