电话行销

电话行销

　　参考资料一：

　　电话营销经典开场白

　　开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话；或者说是你所讲的第一句话。这能够讲是客户对你的第一印象，要记住，虽说咱们经常讲不好以第一印象来去评判一个人，但咱们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对来讲并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象将决定着你的这个电话能否进行下去的一个关键因素。

　　在这个阶段，如果你是主动打电话给客户的，那你的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给你，那你的问候语就显得很重要了。下方，咱们将分别来探讨：

　　开场白

　　开场白一般来讲将包括以下五个部分：

　　问候/自我说

　　相关人或物的说明（如果可能的话）

　　说打电话目的（突出你的价值，吸引对方）

　　确认对方时刻可行性

　　转向探测需求（以问题结束）

　　例如："您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个兄弟姐妹王志艾（停顿）说我给您通这个电话的（假如有人说的话）。我不知道您以前有没有接触过天地公司，天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司，我打电话给您，主要是思考到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些能够使销售人员业绩提高的方法。因此，我想与您透过电话简单交流下（停顿）。您此刻打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您此刻的销售培训是如何进行的呢？"

　　就上方这句话，你能分辨出哪些是和开场白的五个因素对应的吗？我想你必须能够。

　　开场白要到达的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流。因此，在开场白中陈述价值就显得很重要，所谓价值，也就是你要让客户明白你在某些方面是能够帮到他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，正因同一产品和服务对不一样的人，价值体现是不一样的。

　　另外，吸引对方注意的办法还有：

　　陈述你的与众不一样之处，如"最大"、"唯一"等

　　谈及你刚服务过他的竞争对手，如"最近咱们刚刚为＊＊＊带给过销售培训服务，他们对服务很满意，因此，我觉得可能对您也有帮忙"

　　谈他所熟悉的话题，如"最近我在报纸上看到一篇您写的文章"

　　赞美他，如"我听您同事讲您在＊＊领域很有研究，因此，也想同您交流下"

　　你所想到的其它的能够吸引客户注意的办法

　　电话营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

　　“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的潜质。正因电话销售人员所能利用的资源十分有限，仅仅只能透过一部电话在有限的时刻内来解决所有问题，不像应对面销售，业务人员能够调动很多工具到达销售的目的。

　　在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关联到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

　　“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将带给六种方法供电话销售人员参考。

　　一、请求帮忙法

　　如:

　　电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

　　客户：请说！

　　一般状况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

　　二、第三者说法

　　如:

　　电话销售人员：您好，是李经理吗？

　　客户：是的。

　　电话销售人员：我是××的兄弟姐妹，我叫××，是他说我认识您的，前几天咱们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个十分和蔼可亲的人，他一向十分敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

　　客户：客气了。

　　电话销售人员：实际上我和××既是兄弟姐妹关联又是客户关联，一年前他使用了咱们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，因此他让我这天务必给您电话。

　　透过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。正因有“兄弟姐妹说”这种关联之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关联，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

　　三、牛群效应法

　　在大草原上，成群的牛群一齐向前奔跑时，它们必须是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指透过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

　　如:

　　电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，咱们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是正因目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自我的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

　　电话销售人员在说自我产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自我产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。透过同行业前几个大企业已经使用自我产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

　　四、激起兴趣法

　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要咱们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

　　如:

　　约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

　　约翰·沙维祺：“哲学家培根以前对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

　　这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了十分要好的兄弟姐妹。

　　五、巧借“东风”法

　　三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

　　如:

　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就能够产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

　　客户：是的，什么事？

　　电话销售人员：您好，李经理，那里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，这天给您打电话最主要是感谢您对咱们川航一向以来的支持，多谢您！

　　客户：这没什么！

　　电话销售人员：为答谢老顾客对咱们公司一向以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它能够使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？咱们会尽快给您邮寄过来的。

　　客户：四川省，成都市……

　　六、老客户回访

　　老客户就像老兄弟姐妹，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

　　如:

　　电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您以前在半年前使用过咱们的会员卡预订酒店，这天是特意打电话过来感谢您对咱们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据咱们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是咱们的服务有哪些方面做的不到位？

　　王总：上一次不留意丢了。

　　从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时刻要比维护一个老客户的时刻多3倍。

　　据权威调查机构调查的结果显示，在正常状况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率咱们要时常采取客户回访方式与客户建立关联，从而激起客户重复购买的欲望。

　　通常在做客户回访时电话销售人员能够采取交叉销售，给顾客说更多的产品，供客户选取。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

　　1．在回访时首先要向老客户表示感谢；

　　2．咨询老客户使用产品之后的效果；

　　3．咨询老客户此刻没再次使用产品的原因；

　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方，必须要道歉；

　　5．让老客户提一些推荐。

　　本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上方提到的几种方法外，还有一些方法：

　　①提及对方此刻最关心的事情

　　“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司此刻很难招到适宜的人，是吗？”

　　②赞美对方

　　“同事们都说就应找您，您在这方面是专家。”

　　“我坚信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

　　③提及他的竞争对手

　　“咱们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为咱们的服务十分好，因此我这天决定给你们一个电话。”

　　④引起他的担心和忧虑

　　“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

　　“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

　　⑤提到你曾寄过的信

　　“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

　　“我寄给您的信，坚信您必须看过了吧！……”

　　⑥畅销品

　　“我公司产品刚推出一个月时刻，就有1万个客户注册了……”

　　“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

　　⑦用具体的数字

　　“如果咱们的服务能让您的销售业绩提高30%，您必须有兴趣听，是吗？”

　　“如果咱们的服务能够为贵公司每年节约20万元开支，我坚信您必须会感兴趣，是吗？”

　　电话销售开场白

　　当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你说的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。此刻，就让咱们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

　　一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时刻来进行你的有效开篇，这其中包括：

　　1。说你和你的公司

　　2。说明打电话的原因

　　3。了解客户的需求。说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

　　引起电话另一端客户的注意

　　主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，透过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

　　能够唤客户注意力的引子通常有以下几类。

　　能激起兴趣的通用说明

　　“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道咱们的资费计划能使您的费用减少一半……”

　　2。用问题来取得对方的注意力

　　“从您带给的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”

　　3。由衷的赞扬

　　“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，咱们公司所带给的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高……”

　　4．提出问题的严重性

　　“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我推荐您能了解一下咱们推出的……”

　　5。用类比方式

　　“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我坚信您对社区安全也是同样关注……”

　　6。提及客户熟知的同行已采用

　　“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。咱们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。咱们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”

　　7。如果以上都不适用，你则在说你自我名字与公司名字之后问一句：“您听说过咱们公司吗？”为下一步的简述作转接。

　　说致电目的的方式

　　1。第三方引介

　　“我给您致电是正因咱们都熟悉的黄志军先生说说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”

　　2。直邮跟进

　　“我来电是想了解一下咱们按您的要求寄出的公司说是否就是您感兴趣的资料……”

　　3。提及对方最近的活动“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关联管理课程证明了……”

　　4。将您的产品与著名专家的论点联系起来

　　“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版咱们新推出的升级版完全解决了……”

　　站在给客户带给价值的角度设计对话

　　即使你的头衔是销售代表，你也就应用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自我为财务顾问，如果你卖家具，称呼自我为室内设计顾问。在说公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“咱们帮忙企业在更短的时刻与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“咱们生产X品牌彩色打印机。”

　　如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：咱们新一代的手机XX型已经彻底解决了时刻长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”

　　在开篇快结束时，如果你能帮忙客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时刻立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”

　　让咱们一齐归纳开篇的过程：在彬彬有礼地问候后说你自我与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，透过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

　　王先生，您好？我是海天国际的陈真，征对08特殊的一年，咱们与清华大学合作，为企业制定了系统、创新的全年度培训解决方案，能为企业带给适宜、价底、高效的培训服务，来次来电看能否与公司的培训计划达成共识！

　　电话营销的开场白

　　咱们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时刻内吸引客户，就是对开场白的要求。

　　开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，能够立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

　　咱们举一些错误的实例：

　　示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否以前听说咱们公司？”

　　错误点：

　　1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

　　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否以前听过你的公司。

　　（客户不关心的问题，不好放在重点的开场白中，可能咱们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

　　示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，咱们是专业带给*****的******，请问你此刻在用那家公司的产品？”

　　错误点：

　　1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

　　2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

　　示例3：

　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？

　　错误点：

　　1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。

　　（资料、产品要说明白）

　　示例4：

　　销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，咱们的带给专业的****和服务的公司，不晓得您此刻是否有空，我想花一点时刻和您讨论/给您说一下？

　　错误点：

　　1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

　　2、不好问客户是否有空，直接要时刻。

　　（那里我给大家讲一个十分贴切的例子，咱们大家经常会和兄弟姐妹们在一齐的时候，让谁谁这天请客。

　　咱们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不必须会成功；

　　改变一下，你说“你这天就请客呀！”（这天要重点语调）对方就可能会说，为什么要这天？^_^，上当了，此刻你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

　　在改一下，“^_^，你这天收入这么多，羡慕呀，咱们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）

　　直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

　　好了，咱们对开场白进行一下归纳：在初次打电话给客户时，务必要在20秒内做公司及自我说，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

　　1。我是谁/我代表那家公司？

　　2。我打电话给客户的目的是什么？

　　3。我公司的服务对客户有什么好处？

　　好，咱们举一个比较正确的示例：

　　“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，咱们有十分庞大的***产品，有***和***（产品形式），这天我打电话过来的原因是咱们的产品已经为很多***）（同行业）兄弟姐妹的所认可，能够为他们带给目前最高效的***服务，而且咱们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解咱们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”

　　重点技巧：

　　1、提及自我公司/机构的名称，专长。

　　2、告知对方为何打电话过来。

　　3、告知对方可能产生什么好处。

　　4、询问客户相关问题，使客户参与。

　　能够吸引客户的常用开场白方式很多，那里说几种：

　　1、相同背景法。

　　“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了咱们的会员，咱们为他们节省了超多的****购买费，而且带给的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您此刻是否在用一些****产品/服务？

　　2、缘故推荐法。

　　“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是咱们的高级会员，他说我打电话给您。他认为咱们的产品比较贴合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”

　　3、孤儿客户法。

　　王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给咱们拨打过咨询电话询价，咱们也带给给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是咱们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对咱们有什么宝贵的意见和推荐？……刚好咱们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈咱们在新版中已经得到解决了，期望您再给咱们提出意见和推荐。

　　4、针对老客户的开场话术。

　　王先生，我是***公司的张名，最近可好？

　　老客户：最近太忙呀。

　　王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我这天可不能够帮您缓解一些工作上的压力，咱们最近刚推出的***服务套餐，您成为咱们会员后，今后有什么要查询的资料能够委托咱们全权查询，能够给您最快时刻内完成，或者每次将您******的资料带给给咱们，咱们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样能够缓解您的工作压力了吧，而且我这天先给您免费带给一次，让您好好简单一下，如何？

　　参考资料二：

　　1。如果客户说：“我没时刻！”那么推销员就应说：“我明白。我也老是时刻不够用。但是只要3分钟，你就会坚信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　2。如果客户说：“我此刻没空！”推销员就就应说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时刻在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！咱们只要花25分钟的时刻！麻烦你定个日子，选个你方便的时刻！我星期一和星期二都会在贵公司附近，因此能够在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

　　3。如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就就应说：“是，我完全明白，对一个谈不上坚信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几适宜呢？……”

　　4。如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就就应说：“我十分明白，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

　　5。如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎样样？”那么推销员就就应说：“先生，咱们的资料都是精心设计的纲要和草案，务必配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人状况再做修订，等于是量体裁衣。因此最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

　　6。如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就就应说：“先生，我知道只有你才最了解自我的财务状况。但是，此刻告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我能够在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，咱们此刻开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不能够下星期三，或者周末来拜见您呢？”

　　7。如果客户说：“目前咱们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就就应说：“先生，咱们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看咱们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

　　8。如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就就应说：“我完全明白，先生，咱们什么时候能够跟你的合伙人一齐谈？”

　　9。如果客户说：“咱们会再跟你联络！”那么推销员就就应说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，但是，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

　　10。如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就就应说：“我当然是很想销售东西给你了，但是要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，咱们要不好一齐讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

　　11。如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就就应说：“先生，其实相关的重点咱们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

　　12。如果客户说：“我再思考思考，下星期给你电话！”那么推销员就就应说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

　　13。如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就就应说：“好，先生，我明白。可不能够约夫人一齐来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

　　类似的拒绝自然还有很多，咱们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户理解自我的推荐。

　　参考资料三：

　　怎样用一句话打动你的客户

　　这些脍炙人口的广告语，让你过目不忘。更重要的是，就是这些出色的广告语，深深地打动消费者，让它的产品在剧烈的市场竞争中，占有一席之地！

　　广告语是品牌传播中的核心载体之一，在与消费者的沟通中起到十分重要的作用。那么，什么样的广告语才是好的广告语？广告语创作有什么方法？在广告语创作中有哪些禁忌？下方，笔者根据实践中归纳的经验，谈谈自我的看法。

　　一、怎样的广告语才是优秀的广告语？

　　首先，好的广告语要切合品牌或企业所要传播的定位。

　　正因广告语是品牌主张的一个载体，一个核心的载体。它在广告中起到十分关键的作用。事实上，无论做什么类型的广告，包括电视广告、平面广告等等，定位是在先的。在定位的基础上进行各项表现。而广告语也一样，务必贴合品牌或企业的定位。在定位的基础上进行创作、提炼，构成一句有效的传播口号，即咱们所说的广告语。

　　“怕上火，喝王老吉”这样短短的一句话，把它所要说的“王老吉是预防上火的饮料”说出来了。这就贴合王老吉的品牌定位。而此前，王老吉的广告语是“健康家庭，永远相伴”，这种过于泛化的广告语是没有效果的，这与其原来的定位过于泛化有关。

　　在这方面，宝洁公司的几个洗发水品牌做得十分好。比如海飞丝的广告语“头屑去无踪，秀发更出众。”、“去头屑，让你靠的更近”就将它的定位——所主要的独特卖点（USP）“去头屑”明确地传达出来了；还有飘柔广告语“亮丽、自然、光泽”与“柔顺头发”的卖点定位一致；潘婷广告语“独含VB5，滋养你的秀发”与“营养头发”的卖点定位一致。

　　其次，广告语务必有冲击力、感染力。

　　好的广告语能够打动消费者，在让人在情感上产生共鸣，从而认同它、理解它，甚至主动传播它！

　　纵观咱们所熟悉的广告语，比如“吃了娃哈哈，吃饭就是香”、“人头马一开，好事自然来”，或许你已经好久没有看过或见过它的广告了，但你却依然记得，历历在目、印象深刻。

　　好的广告语是有销售力的。在市场竞争中能够有效地区隔竞争产品，在同类产品中脱颖而出。比如，TCL美之声无绳电话的广告语“方便谁都做得到，声音清晰更重要”十分有效地打击了竞争对手。当时，其竞争对手步步高等无绳电话所诉求的是“方便”，广告语是“方便千万家”，正因它们把传统的固定电话机当作自我产品的竞争对手。而TCL美之声无绳电话的出场，是以“清晰”作为卖点的，一句“方便谁都做得到，声音清晰更重要”让TCL美之声无绳电话在众多产品中脱颖而出，从而开辟了广阔的市场。相似地，创维当年也是以一句“不闪的，才是健康的”广告语，硬是在长虹、康佳、TCL等几个一线品牌陕逢中挤出了市场！

　　再次，好的广告语就应是易于传播的。它表此刻易读、易记等几个方面。

　　如何才能够做到这几点？要简短、无生僻字、易发音、无不良歧义、具有流行语潜质。

　　广告语说得太多、太长，要注意信息的单一性，一般以6—12个字为宜。卖点太多，语句太长，都不便于记忆和传播。举个例子，某眼镜店广告语“眼睛是心灵的窗户，为了保护您的心灵，请为您的窗户安上玻璃。”你记得住吗？！以下几句简短的广告语，就十分简短，一语中的，让你印象深刻：新一代的选取（百事可乐）、想想还是小的好（大众甲克虫汽车）、想做就做（耐克）、好吃看的见（康师傅）。

　　另外，还需讲究语言文采。

　　好的广告语，能让你回味良久。如“钻石恒久远，一颗永流传”、“滴滴香浓，意犹未尽”、“只溶在口，不溶在手”等，都斟称经典。

　　需要明确的是，广告语不是玩文字游戏。它不是华丽的词藻的堆积，切勿讲求诗一般的意境。但务必注意，要讲究用词用句语句，持续结构、语法的正确性。

　　二、广告语创作的禁忌有哪些？

　　在广告语创作的过程中，需要注意一些禁忌：

　　1、过于恶俗。一些广告语采用强行推销的手法，容易让人厌恶。比如脑白金的“今年过年不送礼，送礼只送脑白金。”这种广告语，怎样不令人反感？

　　2、大众化，无差异性。一些广告语只是表现出产品品类共同的东西，没有自我独特的地方。如某打字机广告语“不打不相识！”根本没有独特性，再如洗衣粉广告说“干净”，饮料说“好喝”等等，同样如此。单纯的没有同质化的诉求不能表现出产品的独特之处，凭什么来打动消费者？！当然，也有一些特例的时候。比如一个新品类上市之初，消费者对该品类缺乏认知，那时则应注重品类共性的诉求，而非强调个别品牌的特性。比如，雀巢咖啡刚进入中国大陆时，人们对咖啡类产品缺乏了解，对这个泊来品，可能会想到苦、涩、难喝，因此雀巢则诉求“味道好”，以打消人们的误解，一句“味道好极了”大刀阔斧地打开了市场。

　　3、诉求点过多。什么都想说的广告，将会什么都没说好。广告理论中有一个十分重要的一点，就是“只说一点（justsayone）”，说好一点，就够了，只要这一点对消费者有吸引力，必然能够打动消费者！

　　4、太长。前面已经说过，太长的广告语，难于阅读，难于记忆，不利于传播。语言不够精炼，会导致太长、显得啰嗦。另外，诉求点多也往往导致长度过长。

　　5、模仿。模仿他人，就不容易出众。缺乏差异性，往往不能让人注意、记往。这一点如果在诉求点上，将会个性明显。如果诉诸点上跟他人相同相似或相近，那很难脱出别人的“桎梏”，那所产生的促销力度是明显小很多的。当然，小品牌产品表达方式上有时也可打打“擦边球”，借鉴一些知名品牌广告语，可能会产生更好的效果。比如在三源美乳霜广告语“做女生挺好”十分流行时，有个品牌打出“做男生，也是挺好”的广告语，一时也甚为流行。咱们以前为一个核桃露提炼了一句广告语——“喝了乐福记，精神就是好”，它就是借知名品牌娃哈哈奶的力，坚信各位看过以后也会记得住“乐福记”品牌核桃露和它的卖点——养神。三、创作广告语有什么方向？

　　根据笔者的经验，广告语的创作有多种角度。当然，还务必结合前面所说的贴合定位、易于传播等综合因素进行思考。常见的角度有：

　　1、产品的独特卖点（USP）：根据产品与其它竞品的不一样之处，诉求产品特征，以利益吸引消费者。比如：消除细菌，爱心母亲的选取（舒肤佳）等P&G系列产品、安全与耐用（VOLVO汽车）、想想还是小的好（大众甲克虫汽车）、给孩子最安全的乘车空间（喜力三门车：面向有小孩的小家庭）。

　　2、消费者认同的社会信条：容易让消费者在认同广告语的同时，理解本品牌。比如：想做就做（耐克），好东西要和好兄弟姐妹分享（麦氏咖啡）、成功自有非凡处（碧桂园）、要做就做最好（步步高）、思想有多远，咱们就能走多远！（红金龙香烟）等多个香烟品牌的广告语。

　　3、竞争角度：独辟溪径，寻找不一样的细分市场，或者从竞争角度诉求自我的地位。比如：非可乐（七喜汽水）、咱们是老二（美国Avis出租车公司）。

　　4、提问或挑衅的口气：采用一种提问或挑衅的口气，能够引起消费者的注意。你能说出它的味道吗？（屈臣氏梦苏打水）、此刻你知道它的味道了吧？（养生堂清嘴含片）。

　　5、提醒消费者：畅饮诸葛酿，认准江口醇（江口醇诸葛酿酒）。你该用大功率电池了（TCL高能电池）。

　　6、心理利益：从心理上诉求产品所带来的利益，也是吸引消费者注意的一种方式。个性是同质化的产品，在难于找开产品的独特卖点时，十分有效。比如：丹麦蓝罐曲奇，送礼体面过人（丹麦蓝罐曲奇）、金利来，男生的世界（金利来）。甜蜜如拥抱（阿尔卑斯牛奶糖）。

　　7、好的感受：诉求产品所给人带来的感受。比如：挡不住的感觉（可口可乐）、味道好极了（雀巢咖啡）。滴滴香浓，意犹未尽（麦氏咖啡）。

　　8、消除消费者存在的误解：一般用于新产品，在上市之初，打消消费者原来存在的错误观念。比如：学琴的孩子不会变坏（三叶钢琴）、科技让你更简单（恒基伟业）、戴博士伦，舒服极了（博士伦隐形眼镜）。

　　9、语言文采：出色的语言表达方式也会让人耳目一新。比如：钻石恒久远，一颗永流传（DeBeers）、牛奶香浓，丝般感受（DOVE巧克力）。

　　10、企业形象/品牌形象：多透过一些大气的说法，用于为企业或品牌作为形象宣传。比如：一呼天下应（润迅传呼）、山高人为峰（红塔集团）、鹤舞白沙，我心飞翔（白沙香烟）、沟通从心开始（中国移动）。

　　11、引起品质联想：以诉求原产地、企业背景或专家身份，让人产生品质优良的联想。比如：世界品质，一脉相承（广州本田汽车）、选品质，选雀巢（雀巢系列产品）、越了解宽带，越信赖网络快车（中国电信网络快车）、来自上海通用汽车（上海通用汽车）。

　　12、消费者定位：直接告诉消费者自我的定位，引起目标人群的关注。新一代的选取（百事可乐）、男士的选取（乔士衬衫）。

　　13、吸引人注意（炒作）：以一些新奇独特的角度或手法，突出广告的差异性，引起受众的注意。比如：新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。

　　14、创造概念，引领潮流：透过挖掘或创造某些概念，构成一种说法，引导消费者的观念。比如：好麦片，七成浮上方（皇室麦片）。不闪的，才是健康的（创维健康电视）。

　　15、公益：一些受限制的行业，采用公益广告来建立品牌形象。以烟草、酒类为多。

　　16、攻击竞争对手：这也是炒作的一种方式，可能会引起对手的反击，从而引起大众的关注。方便谁都做得到，声音清晰更重要（TCL美之声无绳电话）。

　　17、体现个性：透过诉求一些个性化的理念，引起消费者共鸣。比如：我就喜欢(麦当劳)、爱我所爱（TCL某款手机）、不在乎天长地久，只在乎以前拥有（飞亚达表）、我能（中国移动全球通）。

　　18、心理暗示：以比喻的方式提醒消费者。比如：苹果熟了（金正DVD机）、玫瑰开了（万利达DVD）；

　　19、号召：透过煽动性语气来影响受众。比如：一齐来生力（生力啤酒）、喝杯青酒，交个兄弟姐妹（贵州青酒）、加把劲，伙计（万基洋参）。

　　20、体现公司对消费者的关心：一般用于公司广告语，或用于建立形象。我只在乎你真正的满意（中国联通）、全心全意小天鹅（小天鹅）、咱们一向在发奋（爱多）、为顾客创造价值（TCL公司）、大家好，才是真的好（广州好迪）。

　　当然，创作广告语的角度还有更多。而且，很多时候，还需要综合思考以上各种角度来衡量广告语，在创作中不断修正，才能创作出更优秀的广告语。

　　笔者在工作中，创作了一些不错的广告语，在此与大家各位一齐分享：

　　1、金健鲜米粉——新鲜到家了。金健鲜米粉在上市之初，作为一个新品类，消费者对其缺乏认知。因它与其它传统的干米粉有明显的不一样之处，是鲜湿状态的即食米粉。其它米粉厂家因保鲜技术原因，还不能生产。咱们挖掘到一个独特卖点——新鲜。这个卖点，明显区别其它产品，对消费者而言也十分有吸引力，还能够打消消费者可能存在的认为湿米粉不卫生、质量但是关的观念。在此定位基础上，创作了它的广告语——新鲜到家了。这句广告语十分好地将产品卖点传达出来，短短而有力。果然，在产品上市后相当一部分消费者是冲着它的“新鲜”而去购买的。

　　2、金健米粉——好米，好粉，好爽滑。在干米粉中，金健与其它干米粉的差异性不大。但笔者发此刻这个产品的背后，有一个可利用的资源——金健米业。金健米业的知名度相当高，其主营产品大米在消费者也十分认可。为什么不借用一下呢？从原料方面诉求！好米出好粉。因此，笔者创作了一句广告语——好米，好粉，好爽滑。从原料“好米”到产品“好粉”，以及产品特点“好爽滑”，以层级递进的句式表达出来，十分有感染力！

　　3、好由，220℃不冒烟。这也是一句十分棒的广告语。在这次全案服务中，咱们根据“好由”品牌自身产品的特点，找到了一个与金龙鱼福临门、鲁花等三大全国性品牌不一样的诉求点——220℃高温而不会产生油烟。这个诉求点十分贴合消费者的利益，而且对消费者来说是十分容易识别的。它很好地区隔其它竞争对手的卖点，比如金龙鱼所说的“1：1：1”，鲁花的“香”。在此基础上，咱们创作了一句广告语——好由，220℃不冒烟。好由，是品牌名称，也是指“好油”，一语双关。它向人传达了“好的油是220℃不会冒烟的”、“好由食用油，220℃而不会冒烟”两重意思，十分有冲击力！

　　总而言之，广告语不是简单的文字游戏。它作为品牌或企业的传播口号，承担着诉求品牌利益的重要功能。广告语的创作，是一门学问。它不仅仅仅表此刻语言艺术上，更表此刻营销智囊中。

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