售楼技巧

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售楼技巧

时间：2022-08-18 12:58:02 资料下载投诉投稿

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售楼技巧

　　几年来房地产行业发展越来越好，因此很多人都会选择房产销售行业，要知道每一行都会有一定的秘诀和技巧，房产销售也不例外。以下是小编整理的售楼技巧，希望对大家有所帮助。

　　售楼技巧篇1

　　一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的状况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员务必掌握售楼基本技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观察接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发现客户的购买动机，透过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，到达售楼成交的目标。

　　第一节从心开始——与客户沟通的一般常识

　　一、区别对待，不好公式化地对待顾客

　　对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，就是要求售楼人员必须要做到用不一样的方式对待不一样的顾客，也就是说，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点：

　　（一）看着顾客说话

　　说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员一向瞪着顾客说话，顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。

　　（二）经常面带笑容

　　通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情，这是很正常的，假如售楼人员是顾客，也可能这样做。不管顾客说了什么话，做了什么事，售楼人员务必记住：真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得很快乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一齐——客户也会有同样的感觉，千万不好怜惜自己的笑容。

　　（三）用心聆听顾客说话

　　有人可能会提出异议，售楼人员不说话怎样推销楼盘？该说的话肯定要说，而且一句也不能少说，但绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。

　　交谈时，售楼人员要用心聆听顾客说话，注意力要集中，听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着，时不时地点一下头，还能够根据交谈状况插问一两个问题，体现出对顾客的关心，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员，能够从倾听中捕捉最为有用的信息，发现客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时刻、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略。

　　（四）知己知彼，配合客户说话的节奏

　　售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不一样特点，把握说话的速度，配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些，不好让顾客感到压力和疲惫；与年轻人交谈时，节奏能够适度快点，给客户留下办事爽快的形象，如果还像与老年人交谈一样，客户就会不耐烦，认为售楼员做事拖拉，此点要靠多观察和勤于累积经验。

　　二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要

　　优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户，都会千方百计发奋用心与其交流，真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么，而应帮忙顾客寻找想买的”，卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。

　　例如：有一位售楼员，其接待的顾客正因种种原因放下他的楼盘而去买别的楼盘，他不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”，帮忙顾客继续选购最佳的住宅。他的行动，真诚地打动了顾客的心，之后经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。

　　房地产营销人员真正抓住了一位客户的心，就能够收到涟漪效应，其实质是一点带面的营销方法，这个点就是一个顾客，这个顾客就好象是一块投入水中的石头，其波浪是360度向外扩散的，影响面是十分广大的。

　　商品房是一种价值高昂的特殊商品，一个客户不可能购买很多房子，但是假如售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子满意，这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传，会向他的亲朋好友推介，他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客。

　　三、为顾客着想

　　楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程，不可能指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员务必掌握售楼技巧。

　　售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想，不仅仅对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识，而且要把自己当成小区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事，譬如房屋外墙、卫生间漏水怎样办？装修时这堵墙可不能够敲掉？房内怎样装修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校质量最好、路最近，甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户，获得客户的信任。

　　务必提醒的是：售楼人员就应时时刻刻记住自己的身份，自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”，在为顾客着想表示自己的看法与推荐时，千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。

　　第二节与客户沟通的基本策略

　　一、务必始终乐观应对客户

　　一个售楼员，经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐。

　　一个售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情，而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。

　　所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、情绪不佳，但在与客户沟通时，售楼人员务必善于隐藏自己的不良情绪，尽量将不愉快的事置之度外，始终把售楼工作当作一场重要比赛，以高度的热情全身心地投入，不断地用自己的信心与技能补充能量，用一股强大的内动力来鞭策自己，鼓励自己，战胜内心的“心魔”。只有这样，才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客户推销，向房地产营销的最高境界迈进。

　　二、自然地赞美客户

　　业内人士常说“嘉勉要诚恳，赞美要自然”，喜爱听赞美的话是人的本性，将顾客身上细微的长处适度加以放大，予以称赞，并且赞美得自然、得体，会令顾客身心舒畅，难以忘怀，有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实，则会让客户感到别扭、反感。

　　赞美最好在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到。一般来说，如果客户是夫妻俩，女售楼员应对男客户友善，但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善，而对男客户经常性地加以赞美，客户产生良好的心理效应会极大地促进售楼。

　　售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：

　　（一）语言由衷，不可信口开河。例如：“外行看热闹，内行看门道，先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜爱遇到内行人！”“像您这样的成功人士，选取我们的楼盘是最适宜的！”

　　（二）赞美要具体、不好过于抽象。例如“哇！您的包十分有特色，我从未见过，能否告诉我，您在什么地方买的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕啊！”

　　（三）赞美贵于自然，不好刻意为赞美而赞美。例如“您的孩子长得真可爱，尤其是这双眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明，就应要有个书房！”

　　（四）适可而止，见好就收，见不好更要收。

　　二、要了解坚信楼盘

　　售楼人员务必了解要销售的产品——房子，要知道自己楼盘的特色，比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘，务必深信，要销售的房子能够与目标顾客之间发生共振，能够满足潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。

　　三、做客户的朋友

　　从客户进售楼处开始，售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中，必须要记住客户的名字，不好出错，尤其是初次会晤的客户，并且在与客户的接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的，没有虚亲假意的成分，让客户感到售楼人员是他的购房顾问，是他最愿意与之交谈的人。

　　四、要有正确的决定力，

　　售楼人员务必能迅速找出需要服务的客户，通常的做法是对客户做一下评估，确保他们是不是能够做出买房决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”，“要不好打个电话同您的太太商量以下？”，学会用最短的时刻发现有决策权利的客户并最快成交，用最短的时刻打发掉没有购买诚意的客户。

　　五、用简练清晰的语言讲解

　　用简练、清晰、易懂的语言向客户讲解楼盘的优点和独到之处，针对客户的需要，事先想好哪些话该说，哪些话不该说，哪些方面应重点说，哪些方面应简单说，如同一位好演员，背好台词，设计好一举一动，包括设计客户参观的路线，客户一进售楼部讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等，掌握好分寸，一切发奋都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

　　六、多些微笑，从客人的角度思考问题

　　有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，因此我给了他一个微笑。”微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂，见到客户，先施以真诚的微笑，那就等于告诉客户“我喜爱你，见到您真高兴”，售楼人员根本不必花什么力气，就能使客户感到浑身舒畅，迅速拉近与客户间的距离，乐而不为呢？

　　遇有分歧时，不可立即反驳顾客的观点，应运用幽默诙谐的语言和训练有素的专业营销技能，微笑着对客户说，“您的推荐真得很好，但可不能够思考一下以下意见……”，然后说出自己的看法。这样做，既让顾客感到很体面，又陈述了自己的看法。

　　七、产生共鸣感

　　售楼时，要尽量避免因沉默而构成的`尴尬局面，售楼人员应尽快采取措施，把交谈的话题引入到客户感兴趣的方面。当买卖双方对楼盘的某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。在交谈中，细心找出顾客对楼盘的关注点和兴趣点，适当点头赞同，站在顾客的立场来思考问题，可增进彼此间的信任感。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，做到有的放矢地对不一样类型顾客带给相应的服务。

　　八、不好插嘴打断顾客的说话

　　房地产营销界有一句名言：“不怕客户说，而怕客户不说”。交谈时，售楼人员要有足够的耐心，不管顾客说什么，满意还是不满意，都不好打断他们的话，花点时刻听听客户的话，能够了解更多有用的信息，打断顾客的话是十分不礼貌的行为。尤其是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户说的售楼人员，必须要耐着性子听完顾客的话，决不能凭自己的喜好打断客户的话，试图支配客户。

　　十、态度如一

　　买房的客户来了，怎样能使他们将买房决心定下来？这除了楼盘本身的品质是否吸引客户外，还要靠售楼人员的售楼艺术和态度。售楼人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户，切勿批评竞争对手的公司及其楼盘，也不好称赞竞争对手的服务。

　　（一）切忌说自己楼盘与说周边楼盘的两种面孔。在应对散户的房地产市场中，一个客户买一套住宅，看十几、几十个楼盘已经不再是新闻，客户本身就在对各个楼盘进行比较。一些售楼人员常常有这样的不良习惯，将自己的楼盘说成一朵花，将周边其他的楼盘说成“豆腐渣”，无原则地贬低竞争对手，常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之，也有售楼人员在说自己楼盘的优点时，也比较客观地说自己楼盘的缺点；在说周边楼盘的时候，也比较客观地讲解它们的优势与不足，同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格，帮忙客户出主意、当参谋。结果，售楼人员实事求是的态度使客户深受感动，感情的天平自然倾斜，促使客户下决心买你的楼盘。

　　（二）切忌在买与不买两种状况下产生两种面孔。对要买房的客户，售楼人员一般都能做到热情接待，而对于决定不买房的客户则态度冷淡。其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子，不等于客户不能说亲威、朋友来买房。俗话说，买卖不成友情在，如果售楼人员在接待客户的态度上能够做到买与不买都热情、大方，也许此刻不买房子的客户，有可能成为买你房子客户的说人。因此，售楼人员接待来访客户不应急功近利。

　　（三）切忌对客户买前、买后两种面孔。客户在买与不买之间犹豫不决时，售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动，从而也使得客户爽快地买下房屋。但是，一旦客户买房后因房型问题、按揭问题或其他问题同售楼人员商量时，有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔，让客户受不了。矛盾激化之后，客户可能还会退房等。

　　（四）切忌对大客户和小客户两种面孔。应对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户，在有的售楼处，售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处，售楼人员对小客户的态度就不如对大客户热情。小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉，而不买你所销售的房子。

　　（五）切忌下班前和下班后的两种面孔。客户看了广告，咨询购房问题，有的常是选取下班后的时刻，而有的售楼处，广告打出去了，却不安排下班后的接待人员，有客户打电话进去，值班的售楼人员说：“此刻下班了，明天上午8点半再打”，有的客户跑到售楼处却扑了空。售楼处是发展商和一个楼盘的“窗口”和“脸面”，以这种态度对待客户，售楼业绩将很难理想。

　　十一、提出销售推荐

　　售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户，但肯定能、也就应能让每个客户都明了你的售楼推荐。售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信誉和实力等，一展你的本领、才干和学识，让顾客感到售楼人员的素质和内涵，同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心。

　　十二、勿滥用专业化术语

　　顾客不是房地产专业人事，与客户交谈时，运用专业术语必须要讲究“度”，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象说时，可用一些形象性的语言，让客户更加直观地了解楼盘，如谈及楼盘绿地面积有12000平方米时，能够告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈及房屋采用框架剪力墙结构体系时，能够告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的，目的是为了增强房屋结构的安全性，提高房屋整体结构的抗震性等。

　　第三节人以群分——客户类型划分

　　一个好的售楼员，能够将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客，将潜在顾客变为目标顾客（准顾客），将准顾客变为楼盘的业主。

　　通常来讲，走访售楼处的顾客大致有以下三种类型：

　　一、业界踩盘型

　　这类客户无真正购买商品房的意图，到访售楼现场只是为了自身职业潜质提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，售楼人员应持开放的心态，如果客户不主动要求，售楼人员就不好急于接触，但应随时注意客户动向。当客户有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意其言行举止，不可冷眼旁观。

　　二、巡视楼盘型

　　这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划，但已有买房的远期打算，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。这类顾客是一群潜在客户，售楼人员应引导其在简单自由的气氛下随意浏览，并在交谈时有选取性地详细说楼盘信息，发掘他的真实需求。机会适宜的状况下，能够询问记录其联系电话，主动向这类客户推荐适宜的户型，但应注意不能用眼睛老盯着客户，使他们产生紧张心理或戒备心理。

　　三、胸有成竹型

　　这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经考察比较过许多楼盘，或经过亲朋好友的说慕名而来，或是被报纸、电视等宣传广告所吸引，或已经了解楼盘的基本状况。因此在售楼部客户会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。这类顾客是一群准客户，售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机，以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房推荐，不宜有太多的游说和推荐之词，以免令客户产生反感，导致销售中断。

　　我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型，但是在实际生活中，这三类客户由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件等各不相同，又会有不一样的购买行为。因此，作为一名合格的售楼员，要想透过良好的服务来争取客户，务必要了解客户，如：把握不一样客户的购买动机，了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在买房过程中的心理特征，从而使自己的售楼服务更能迎合客户的心理需求。

　　比如在购买私有住宅的客户中，一般能够分为无孩子的年轻夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。售楼人员要针对客户的具体状况，采取帮忙解决客户某些困难的办法来促进销售工作。如有的客户有购房动机，但缺乏资金，可帮忙其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件，售楼人员也可及时有针对性地提出售楼推荐。透过这些旁门先入的方法，来博得客户的好感，从而帮忙客户作出购房决定。

　　再比如顾客购房目的还有居住、投资增值等。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客购房的目的，才能做到有的放矢。若顾客买房是为改善当前居住条件，即自己使用，那么在说时应更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等，应从居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盘；若顾客置业是作为一种投资，即以保值、增值为目的，那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景，着重分析该楼盘的升值潜力、帮忙顾客计算投资回报的速度、年限等。

　　下方我们结合多年的实践经验与影响客户购买的综合因素，将买房客户划分为以下十一种类型：

　　（一）理智稳健型

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。

　　对策：强调楼盘品质、公司信誉、物业独特优点等，说明要尽量详尽，有理有据，注重应用售楼技巧，以获取顾客理性支持。

　　（二）感情冲动型

　　特征：天性好激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

　　对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语言创造一个简单愉快的售楼气氛，来影响客户的买房心态。售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩，制造买楼饥饿感、危机感，最好利用在场的其他客户现身说法，促使客户迅速落定。

　　（三）沉默寡断型

　　特征：出言谨慎，一问三不知，外表肃静反应冷漠。

　　对策：应热情地向客户说楼盘的营销卖点，以售楼现场良好的气氛感染客户，以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情，缩小与客户的心理距离，解除客户的戒备心理，使其放松心态，打开话匣子，到达了解顾客真正需要促进成交的目的。

　　（四）优柔寡断型

　　特征：犹豫不决，患得患失。

　　对策：售楼人员态度应坚决而自信，语言要赋之于权威感，边谈边察颜观色，不时捕捉客户内心矛盾焦点，有的放矢地抓住客户要害晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成客户最终下定决心，达成交易。

　　（五）喋喋不休型

　　特征：过分留意，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。

　　对策：要善于取得客户信赖，从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心，强调公司的保证体系，打消客户内心的疑虑，从订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多。

　　（六）盛气凌人型

　　特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。

　　对策：售楼人员要稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，抓住时机，适度恭维赞美客户，以丰富的专业技巧稍加迎和，以柔克刚，软化客户的感情，进而因势利导，及时委婉更正，适当进行补充。

　　（七）求神问卜型

　　特征：决定权操于“神意”或“风水先生”。

　　对策：以现代观点配合其风水观，或运用传统科学的建筑风水观，从楼盘所处地段位置、朝向（如靠山面水）、通风、采光等方面迎合客户的心理需求，如这房子风水绝佳，住在那里您会赚到更多的钱或者住在那里老人家必须会健康长寿的，正因客户心里就是这样想的。

　　（八）畏首畏尾型

　　特征：缺乏购买经验，不易作出决定

　　对策：迎合客户的心理需求，售楼人员要善于充当客户的“老师”，培训顾客，进行感情投资，并提出具有说服力的销售业绩、楼盘品质以及质量保证，如楼盘“五证”齐全等，赢得其信赖。

　　（九）神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

　　对策：售楼人员应主动提醒客户谨慎置业，设身处地为客户着想，谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明。

　　（十）斤斤计较型

　　特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。

　　对策：赞美客户善于观察，在面谈之初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争，对于客户的讨价还价必须要有足够的耐心，在销售价格上每退让一步都要尽量让客户有种获胜的感觉，强调楼盘促销优惠，促其快速决定。

　　（十一）借故拖延型

　　特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。

　　对策：客户心存异议，售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源，并帮忙客户分析权衡利弊，有针对性地提出合理化售楼推荐，尽量予以解决。

　　第四节把握客户购买动机和消费层次

　　“我磨破了嘴皮，客户也很喜爱这套房了，价钱也比较适宜，可客户就是不签合同！”这样的状况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这类问题呢？

　　房地产的销售成交额动辄数十万，客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重。形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的，也不是在售楼处卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！售楼人员务必准确把握客户的购买动机。

　　客户购房动机各不相同，购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系。作为一名优秀的售楼员，务必了解客户的购买动机，知道客户是在什么思想支配下作出购买选取的，从而带给更为完善、有效的服务，帮忙顾客作出理智的选取。

　　把握客户的购买动机，需要售楼人员养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，售楼人员的售楼技巧才更具针对性，业绩会更好，这也是提高售楼水平的转折点。

　　一、客户购买动机

　　（一）理性购买动机

　　对大多数购房者来说，购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品，为了买到一套价格合理、称心如意的房子，哪家买房子不好全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些客户为了买房要花半年甚至更多时刻逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是带上尺子在室内边量边看，室外围着小区步行转圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了还要邀请亲戚朋友看，从价格、户型设计、结构、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、“再优惠点吧”等零碎挑剔的问题提了很多个，能够说大多数客户在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。

　　理性购买动机，即客户在购房时，都要先“认识”房子，然后对房子进行认真反复十分冷静理智的横向“比较”，最后做出是否购买的“选取”。持有这种动机的客户往往要向售楼人员详尽了解楼盘的有关问题，并对“最合理”进行全方位的确认，客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。

　　（二）感性购买动机

　　买房子还会有感性行为？不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种状况，有些客户在售楼现场热卖气氛的渲染或楼盘宣传广告的猛烈“攻击”下，情绪容易被“煽动”，购房欲望被大大“激起”，“跟风”、“从众”、“感性决定”、“冲动购买”的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的客户迅速交钱签定合同。几乎每个售楼人员都能够告诉你几个客户“看了20分钟就下订金”的故事。

　　感性购买方式，即只要购买的商品房某种性能或某几种性能到达了客户的“心理预期”，客户就可能忽略“理性分析、审慎置业以及客观比较”的过程，做出购买决定，属于一种“冲动性”的购买行为。

　　依据多年来对房地产业所作的调查研究发现，消费者在决定“买”与“不买”的过程中就应说都是十分理性的，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。

　　分析买房中客户“感性决策”的原因，主要有以下四个方面：

　　1、缺乏经验。多数客户一生中只有次把买房的经历，经验的缺乏自然也就缺少比较客观的评判标准，这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的客户的原因。

　　2、缺乏知识。买房客户大多不是房地产专家，绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的广告和“说明书”又基本语言不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词，这些很难让客户进行“理性决定”。

　　3、缺乏必要信息。影响房子使用效果的区域城市规划、楼盘市政配套建设、周边地区开发、工程质量、物业服务等因素，只有发展商才掌握有全部真实的信息，而目前客户还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。

　　4、更本质的是客户都有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独审慎决定的潜意识，因此一旦出现“群趋”行为，盲从的客户就会越来越多。

　　既然买房过程中存有相当重的感性成分，首先就需要发展商与售楼人员在最能激发客户购买欲望、购买冲动的环节上下足功夫，这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、售楼人员的现场推荐潜质和技巧；其次售楼人员要知道目标客户是属于哪一阶层，还要知道客户的心理承受潜质、行为习惯，客户最关心什么、最担心什么，购买动机是什么，甚至连客户爱看什么报纸、爱在什么场所消费、爱和什么人交往等都要有所了解。

　　此刻各具卖点的楼盘众多，可供客户选取的范围也比较大，有些售楼员针对这种状况，常常对客户说：“买楼是人生大事，就应慎重从事。您能够到其它楼盘看看、比较比较，再同家人仔细商量一下，坚信您会作出明智的选取。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使客户回到来呢？

　　我们的做法——首先观察客户的言行举止，迅速判明客户需求特点，再把客户注意力吸引到楼盘最佳营销卖点上去，然后运用售楼技巧，进一步调动顾客的情绪，让顾客真正感到售楼人员在一心一意地为其着想，实现从理性购买到感性购买动机的转变，促进成交。

　　三、客户购买动机常见的表现方式：

　　（一）配套建设，环境优美

　　这是客户永恒的追求，良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、优秀的物业服务，对于中高收入阶层尤显重要，“我们小区的红外线监控系统十分先进，能够最大限度地保证小区业主及其财产的安全，目前小区已入住的业主对物业服务十分满意”，可能会起很大作用。

　　（二）方便舒适，价格适中。

　　楼盘地理位置优越，公共交通方便，配套设施齐全，房屋销售价格合理，客户足不出户尽得所需，物有所值，对于工薪阶层家庭吸引力很大。

　　（三）风水好

　　有些客户对楼盘风水好坏十分关心，如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面，给这类客户以“仰观天文，俯察地理，近取诸身，远取诸物”的感觉，就离达成交易不远了。此点对于南方如广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有十分重要的作用。

　　（四）显示身份

　　对于那些成就感十分强的客户，售楼人员就应个性注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定，拥有楼盘更能章显其尊贵的身份，显示其富有与成功，切忌表现出自己是所谈问题的专家，比客户懂得更多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位客户身上——“正如您说过的”、“不一样就是不一样”、“您真有眼光”等等。

　　（五）重视孩子的教育

　　早在我国古代，就有“孟母三迁”的典故。此刻的父母为了孩子的学习，让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶，绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住，甚至不惜重金。

　　（六）投资升值

　　持这类动机的客户最关心的是能否赚钱，是否具有投资潜力，投资回抱是否快等。售楼人员能够运用自己的专业知识，结合公司制定的多种付款方式，帮忙客户设计投资种类，选取付款方式，计算投资报酬率；如果客户购买是几个人共同出资的，售楼人员能够帮忙他们解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务，如何办理房屋共有权证……售楼人员表现得越专业，给客户解答的困惑越多，对客户购房的把握度就会越大。

　　（七）从众置业

　　制造楼盘旺销的气氛，告诉客户楼盘的营销业绩、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等，用事实为业主作证，让客户放心等方法，能够比较好地说服具有从众心态的客户。比如有一位售楼员从与客户的谈话中发现，客户买房是正因其原住房拆迁，联想到与客户同住一处的其他住户都有可能成为潜在客户，于是巧妙地利用邻里亲情及从众心态，经过不懈发奋，与客户的邻居建立了良好的关联，做成了几笔生意。

　　（八）注重生活品质

　　持这类动机的客户对居住要求很高，向往质量高、环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化、最好还有必须的“知名度”和升值潜力的楼盘，即使楼盘销售价格高一点也没有关联。这类客户主要是：受教育程度较高，率先理解国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-45岁），功能以自用为主。

　　客户的职业、文化、受教育程度、支付潜质以及社会背景、家庭群体生活等，都会引起其不一样的购买动机。一名优秀的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯，透过运用营销技能来揣摩分析客户的购买心理，发现客户的真正购买动机，促进成交。

　　四、消费层次

　　所谓高中低档商品房，主要是透过房屋的销售价格来表现的，客户的支付潜质决定了其消费层次。那里只简单阐述一下不一样的消费层次可购买的房屋档次。

　　（一）安置型

　　主要针对较低收入的客户群体，特点是住得下，房子销售价格较低，房屋面积十分紧凑，厨房、卫生间比较小，如城市拆迁安置房，单身公寓以及过渡房等。

　　（二）安居型

　　主要针对中等收入的客户群体，其特点是住得下、分得开，户型经济实用，卧室与客厅隔开，房子销售价格相对较低，地段偏远，日常居住交通成本较高。

　　（三）小康型

　　主要针对较高收入的客户群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便，楼盘本身及其周边配套设施设备齐全，环境优美，生活舒适，物业服务比较好，房型方面客厅、餐厅比较大，有主人房和两个阳台、双卫生间，大人、小孩均有各自的生活空间等。

　　（四）豪华型

　　主要针对高收入的消费阶层，其特点是与小康住宅相比，建筑风格突出、豪华气派，户型设计方面客厅、餐厅、厨房、卫生间、厕所的面积更大，主人套房开间、进深大，内设有卫生间，有两个或两个以上阳台，能给客户以生活的享受，让客户感到其高贵的身份，所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。

　　第五节正确把握客户需求

　　由卖桔子的故事所想到的

　　有这样一个小故事，说的是一位女顾客问卖桔子的人，桔子是甜的还是酸的，卖桔子的人以为顾客喜爱吃甜的。不料这位顾客正身怀六甲，想吃酸的，于是生意没有做成。不久，一位长者问卖桔子的人同一个问题，卖桔子的人就改口说桔子是酸的，谁料长者牙不好，于是生意又没有做成。过了一会，一位老太太来买桔子，卖桔子的人认为老太太牙肯定怕酸，就说自己的桔子甜，谁料老太太又是给怀孕的儿媳买的，生意仍然没有做成。假如下一位想买又酸又甜的桔子，卖桔子的人又该怎样说呢？

　　此则故事引发我们的思考：客户究竟需要什么样的产品或服务，怎样对销售的楼盘进行市场定位，如何把握客户的购买动机，如何对目标客户进行合理分类。假如我们的楼盘或服务不被目前的市场看好，是否能够另辟蹊径，避开同质诉求，寻求差异点，突出优势。

　　卖桔子的故事揭示了营销服务策略的内涵和魅力。“甜”和“酸”其实都有必须的市场需求，可惜卖桔子的人几次都定错了位，没能准确把握客户的需求，因此他最后没有将“桔子”这个产品卖出去。由此可见，把握客户的需求是营销成功的前提，如果把握准确，那么在市场竞争中我们就握有绝对的主动性和优势。

　　售楼人员务必学会知彼知己，深入研究分析客户的买房心理，如果能够准确把握客户的脉搏，售楼人员的正式推销就已成功了一半。

　　一、把握客户的需求

　　（一）客户的个人档案

　　客户的个人档案要力求全面，售楼人员要善于从对客户的观察中了解其性格特点，从与客户面谈中了解其对楼盘的兴趣所在，但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会导致客户的误解和反感。

　　（二）客户的一般需求

　　即客户的基本购买动机，客户买房是自己居住，还是想方便孩子上学；是帮忙朋友置业，还是为自己的亲人（父母或儿女）买房；是投资置业，还是看中楼盘今后升值的潜力，或是兼而有之等，售楼人员明确了解客户的买房动机，有助于更好地推介楼盘的基本素质。如果售楼人员推销房子时连客户最起码的需求都不知或不能满足，推销就显得毫无好处。

　　（三）客户的特殊需求

　　每个客户对房子都会有不一样的要求，比如有的客户喜爱买带有花园的一楼，有的客户喜爱买无人打扰安静的顶层（尤其是顶层复式楼），有的客户十分注重室内通风、采光，有的客户十分注意户型设计的合理性、室内空间的利用率，有的客户不愿买十三、十四层的房子，有的客户对江景住宅情有独钟等等，在充分了解此点的基础上，可使售楼人员的销售更加具有针对性，有效避免失误。

　　（四）客户的优先需求

　　在客户的特殊需求中，有些务必优先对待，如客户因工作调动急需安家，客户投资购买商铺不愿意让熟人知道，瞒着自己的家人为其他人买房等，满足了客户这类特殊需求后，客户对房屋其他因素的思考便不再重要，可使销售工作事半功倍。

　　二、了解常见的客户购房行为与心态

　　（一）沉默是金

　　有经验的售楼人员一般都喜爱充分了解客户的需求，知己知彼后再加以引导，这样自己往往比较主动。而此刻许多的客户在洽谈时，总是尽量持续“沉默”，为的是让售楼人员多讲话、多说，自己多选取比较，而不愿将自己的底牌过早亮出，在买房时使自己始终站在比较有利的位置。

　　（二）分头出击

　　许多客户遇到比较满意的房屋，除了亲自洽谈外，常常让家人、朋友帮忙，分别在不一样时刻与不一样的售楼人员洽谈，以得到不一样的信息、不一样的优惠、最理想的成交价格。

　　（三）不轻信“涨价”

　　目前流行的售楼技巧中，“涨价”成了房地产营销人员促使客户尽快成交的手段，但此刻的客户买楼比较理智，常常要看房价是否真“涨”，其次看一下“涨”多少，客户知道有些精明的发展商想利用客户“买涨不买落”的心理，明着涨价，其实暗中放折扣。

　　（四）不冲动“抢购”

　　购房是人生大事，当精明的发展商千方百计地制造出楼盘销售现场“抢购”现象时，许多客户头脑冷静，以我为中心，采取多坐一会儿、看个究竟的方法，不轻信和感情用事地追风“抢购”，而是做到心中有数，货比三家。

　　（五）不怕欠“人情”

　　有许多客户会正因售楼人员不倦地热情服务，觉得欠了售楼员的“人情”，而在谈判中不断让步。但是此刻更多的客户明白：“顾客永远是上帝”，他们确立了心理上的优势，从不怕欠“人情”，一如既往地比较选取，得寸进尺地讨价还价。

　　三、售楼人员的应对策略

　　此刻楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越大，营销卖点越来越诱人，但无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开楼盘本身的地段、房型、质量、价格等，也离不开营销人员的服务。如果说地段、房型、质量、价格等是刺激楼盘销售的“硬件”的话，那么售楼人员专业的服务就是刺激客户购买的最为有效的“软件”，并且这个“软件”往往是楼盘销售成功的关键。

　　（一）具有良好的服务意识和工作热情

　　有些售楼人员认为自己的楼盘销售比较好，自己功不可抹，就应摆摆架子；有的觉得客户不象买得起房子的人，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事，面无表情，报流水帐……以上种种都是缺乏服务意识与工作热情的表现。在此刻激烈的房地产市场竞争中，客户的购买行为越来越理性，具有良好的服务意识和工作热情是对一名合格的售楼人员最起码的要求。试想客户还没有买楼，就得不到良好的服务，那么一旦自己买房后发生什么问题，更不可能得到及时的解决，大多数客户肯定不会购买这样房屋的。

　　因此售楼人员务必转变观念，充分认识到自己所处的服务地位，真心对待每一位潜在的客户，想客户所想，用心为客户出谋划策，帮忙客户解决购房中的问题。实际上，如果售楼人员赢得了客户的信任，对客户来说，多出点钱能买到满意的服务也是愿意的，客户更愿意把自己的真实买房动机告诉售楼人员，满意购房的客户甚至还会成为售楼义务宣传员。

　　务必指出的是，售楼人员的工作热情就应是发自内心的，而不是表面的、虚伪的。此刻有的售楼人员“热情”有余，诚恳不足。说楼盘时对客户连哄带骗，客户签约后立刻变了一付面孔，使客户产生受骗的感觉，这实质还是缺乏服务意识的表现。欠缺的服务与过分的服务都不利于发现客户的买房动机，或者既使售楼人员发现了客户的买房动机，客户正因得不到良好的服务，而放下购买你所推销的楼盘，影响自己的售楼业绩。

　　（二）具有扎实的相关专业知识

　　售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息量的人，包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。如果售楼人员缺乏起码的专业知识，不仅仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于发展商的形象。曾有客户在看房过程中，向售楼人员询问房屋的结构、承重墙状况以及购房有关的税费问题，售楼人员竟说：“这我不懂，我只管卖房，这些状况您去问我们经理或公司工程部有关人员。”如果售楼员对楼盘的有关状况都一问三不知，那么营销策划做得再好，来看房的客户再多，公司的售楼业绩也可想而知。

　　售楼人员不仅仅务必对自己销售的楼盘了如指掌，而且还就应具备必须的建筑学、相关政策法规等方面的基本知识，如果售楼人员能够以丰富的专业知识为客户多提出一些买房、装修方面的专业性推荐，使客户看到未来新居的完美蓝图，在必须程度上可进一步挖掘、启发客户的买房动机，促使客户产生购房决定。

　　（三）具备分析客户心理的潜质与语言处理技巧

　　房地产营销是一门技巧性十分强的艺术，不一样的客户有不一样的需求，也就应得到不一样的服务。有许多售楼人员对不一样的客户采用千篇一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的购房心态，或措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察颜观色的潜质，更谈不上发现客户的买房动机。一名优秀的售楼人员应时刻注意观察客户，善于分析决定客户的兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力等状况，以便采取不一样的策略与客户进行交流，及时抓住客户的心理变化，乘势出击，促成交易。

　　销售过程中售楼人员还应注意，掌握必须的语言处理技巧，有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不一样的客户进行交谈，尤其对于楼盘的缺点与不足，售楼人员要学会运用幽默的语言使其淡化。

　　准确的客户心理分析与决定，加上巧妙的语言处理技巧，是房地产营销人员取得良好销售业绩的有力保证。

　　例如有一位售楼经理在总结自己成功的经验时，说出这样一番话，为房地产营销工作打开一条新的思路：“别看我是经理，其实我这人并不善于跟人打交道，但我善于取信客户，发现客户的买房需求，尽我所能满足客户需求，帮忙客户解决困难。想想看，当售楼人员真心实意地帮忙客户把他的钱都安排好了，客户能不听你的话，能不感激你吗?”房地产营销原来也能这样做!

　　总之房地产营销人员务必做好两方面的准备：

　　（一）做好品质上的准备。优秀的售楼人员应具备良好的心理素质和从业道德品质，售楼人员代表了发展商的形象，是公司对外的窗口，在工作中就应注意创造效益与塑造形象的结合、灵活善言与诚恳求实的结合，一切为客户着想，争取赢得客户的信任。

　　（二）做好知识上的准备。市场在不断变化，房地产营销人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。此刻的客户大多是半个房地产专家，不会轻易暴露自己的买房动机，作为房地产营销人员务必时刻注意研究市场动态，善于运用各种专业知识和销售技能调动客户的情绪、启发客户，挖掘发现掌握客户的买房动机，制定应对策略，促进成交。

　　案例一：

　　“置业顾问”意味着什么?

　　——真心为客户着想

　　实例一：

　　两位退休老教师在儿女的赞助下买房，他们先去了华亭嘉园，对公司正在销售的楼盘从环境、建筑风格、户型设计、工程质量等都感觉挺满意，只是房子的销售价格与物业服务费相对他们的收入来说偏贵了一些，但是他们经过反复权衡比较，征求儿女意见，最后仍然决定购买。在即将付款的时候，华亭嘉园的一位姓薄的销售人员看出了两位老人的心思，及时提醒两位老人，华亭嘉园因是外销房，自然其销售价格较高，华远的另一个项目华清嘉园是内销房，价格可能更适宜，位置还离二老的单位很近，推荐他们去看一看，比较一下再做决定。之后两位老人最后如愿以偿，在华清嘉园买到了最可心的房子，他们住进了华远开发的社区，记住了华远公司这位一心为客户着想的售楼小伙，也记住了用信誉创造完美生活空间的华远公司。

　　实例二：

　　上海某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐，是湖南怀化人，来上海工作一年多，但在售楼行业中却是有名的富姐式人物。她的同事们都知道，她之因此在如此短的时刻内取得令业内人士刮目想看的业绩，是正因她有一批很不错的朋友，这些朋友帮她带来了不少新客户。让人纳闷的是，陈小姐一个外地人，怎样就交上了这么多的好朋友呢?

　　一次理解记者采访时，她才透露了个中秘密。

　　原来她在上海本没有什么朋友，自从干上售楼这一行当后，就学会用自己的真心和顾客打交道，凡是她接待过的顾客，都会发奋与对方持续良好的联系。其中有位顾客之后选取了另一家楼盘，但顾客不知道怎样看楼、选楼，她便义务当起了顾客的买楼指导员，很快他们便成了好朋友，最后这位顾客又回过头来买陈小姐公司的楼盘，并且还向其亲朋好友推荐陈小姐的楼盘，仅这位顾客就为陈小姐带来了五个朋友，都在陈小姐手上签了单。这位顾客只是陈小姐众多顾客朋友中的一个，类似这样的朋友，她还有很多。据她说，在她所接待过的客户中，有80％一向持续联络，其中成为朋友的也高达30％之多。

　　了解到这点，陈小姐之因此能创出惊人业绩也就很自然了。

　　案例解剖：

　　一、“真心为顾客着想，真诚地做顾客的朋友”是实例一、二营销成功的法宝。此刻有的楼盘售楼人员急功近利，不管客户的利益，只想让顾客赶快签约交钱，尽快拿到提成；而在有的楼盘，顾客买房时，售楼人员除了向顾客说楼盘状况外，还再三提醒客户投资应注意的风险，给客户一种专业、诚实的感觉。前者可能图得一时之利，而后者却更加注重企业的长远方法发展，能够为企业凝聚更多忠心耿耿的客户。案例一中的薄先生在客户准备签约交钱时，主动提醒顾客要买适合自己的楼盘；案例二中的陈小姐在顾客放下她的楼盘去买别的楼盘时，她不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼指导员，他们这种豁达的胸怀，恐怕不是一般人所能做到的。陈小姐成功的另外一个法宝是她具有极高的工作热情和良好的个人亲和力，经常主动关心已经买楼置业的客户朋友，真心实意地为他们排忧解难。

　　二、做顾客的朋友，从顾客进门开始，售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备，并且在与顾客接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友，这样做售楼人员流露出来的是真挚的情感，不是虚情假意，容易引起顾客情感的共鸣。

　　三、售楼人员要用心地站在顾客一边，为顾客着想，帮顾客出谋划策。比如在景观的选取上，根据顾客的一些特点提出自己的推荐；再比如，如果顾客家里有老人，而售楼人员卖的楼是多层住宅，就就应推荐顾客尽量选取层数较低的房子，以方便老人进出；售楼人员也能够传授买楼的基本知识给顾客，只要售楼人员站在顾客一边，顾客就会把你看成是自己人。

　　四、不是什么人都能作房地产销售人员的，只想把房子卖出去这种观念已经很落伍了，优秀的售楼人员都知道，在售楼和当好客户的置业顾问之间有很大区别。单纯的把房子销售出去而不思考或较少思考客户的需求和利益的做法，已为许多具有远见卓识的房地产发展商和售楼人员所摒弃，取而代之的是为客户利益着想，根据客户的实际状况提出购买推荐，利用自己的专业知识给客户带给最好的置业方案，当好顾客买房的“置业顾问”。

　　案例二：

　　培训顾客的感情

　　——掌握拿“结婚证”的技巧

　　我曾在公司售楼处作了一次售楼专题调查，结果发现了一个秘密：不少顾客几次来到售楼处探盘，可到嘴的肉还是被竞争对手抢走了。按理说，能几次来探盘的顾客，说明其对楼盘有了基本的购买意向，就像谈恋爱一样，能有多次约会，感情已有了必须基础，接下来的就要准备拿“结婚证”，但遗憾的是，许多售楼人员往往关键时就缺乏拿“结婚证”的技巧。在当今日趋竞争激烈的房地产营销行业里，一个缺乏拿“结婚证”技巧的售楼员，即使长得再楚楚动人，情人也会离你而去。

　　营销要留住顾客，务必具备拿证的技巧，连“结婚证”都没有拿成，又何来客户可留?多年的营销实战经验证明拿“结婚证”的技巧，关键在于诱导和说服客户，诱导和说服的最佳办法是培训顾客。

　　作为售楼人员，必须要学会培训顾客，一个不懂培训顾客的售楼人员，不是一个好营销员。提起培训顾客，很多售楼人员感到不可思议，顾客是上帝，尤其是房地产顾客，大都是成功人士，而售楼人员却都尚未出头，怎样有资格培训他们呢?售楼人员要去培训客户，客户反而不高兴，原本想买的也不买了。

　　这是一种错误的想法，通常来说，房地产顾客都是行外人士，对房地产行情知之甚少，更别提房地产专业知识了，在置业过程中，他们常常因不懂房地产知识而感到苦恼，总担心“一失足成千古恨”。在客户心中，很期望有一个能为他们带给专业指导的人，如果售楼人员懂得培训顾客，不是正好满足了顾客的需求吗?培训顾客的实质就是免费对顾客进行感情投资，想顾客之所想，急顾客之所急，最终实现售楼的目的。

　　那么，如何培训顾客呢?

　　一、了解顾客的置业心态售楼人员应先忘了自己的身份，把自己看成是顾客的朋友，与顾客谈心，详细了解顾客有哪些困难、对楼盘有些什么要求等，以便做到有的放矢。

　　二、讲解置业的基本知识向买房顾客讲解置业知识，比如购楼程序、采盘方法、如何看房地产广告、分析楼盘的优缺点、如何选取付款方式、验收房屋应注意些什么等，让顾客全面了解购房知识，这时顾客便会把你当成朋友。向顾客讲解购房知识，实际上就是在进行感情投资。

　　三、为顾客设计购楼方案比如，顾客家中有老人，推荐顾客买楼层低的房，便于老人出入；如顾客手头较紧，推荐顾客购买小面积、朝向差的房子(务必打破顾客的迷信观念)或推荐客户采用银行按揭贷款方式。总之根据顾客的状况，为顾客设计出一种切实可行的购楼方案，最好构成书面意见，以争取顾客的“芳心”。

　　四、培训跟进对顾客培训后，仍要及时进行跟进，顾客随时可能调整置业标准和购买对象，跟进能够及时为顾客带给进一步指导、服务和及时发现顾客心理变化，以便采取相应的策略争取顾客。

　　如果售楼人员学会了培训顾客，那么就掌握了拿“结婚证”的技巧，等待自己的将是“良辰吉日”了。

　　案例三：

　　我的心感动你的心

　　——应对成熟挑剔理性置业的顾客

　　望着加入入伙办以来翻过的日历时，才发现日子真的像流水般一去不回到，但它却在轻拍海岸的瞬间留下了这样、那样美得让人耀眼的“贝壳”，心中油然升起欣喜与忧伤的情愫，望着种种的“美丽”，其中的酸、甜、苦、辣又怎样能用词语形容和表达?

　　我想谁都能够忘记那个平凡的日子，但我不能，正因那一天已经永远烙在我的心灵。那天，客户李先生提着一个大包来到售楼现场，我如往常一样热情地接待了他，但他却一向用一种猜疑的目光望着我。我心中当时有些不悦，但内心仍然坚信总有一天自己的诚意会消除他的疑虑。我一路用会心的微笑陪同着他，前面的程序基本顺利，气氛还算和谐，当进入验房时，我傻眼了，原来自己一向关注的那个大包里装的全是验房的工具。以前从未遇到如此挑剔的客户，当时我只觉得头有点晕，但还是瞬间便镇定了下来，就这样，我中午饭也没能顾上吃，与这个“厌恶”的客户一齐在房间呆了几个小时，看着他用精确仪器测量木地板的水平度，敲地砖、墙砖……当李先生走的时候，递给我一张写得密密麻麻需要整改的质量问题，我看到足足有二十二个问题，只有无可奈何地摇了摇头……

　　接下来的事情便是解决李先生提出的整改问题，一些并不好解决的“小问题”。每一天不管多辛苦，下班后我总要挤出时刻去他家看一下才放心，即使下雨时，也总会冒雨去他家看一看窗户是否关好，只要有时刻，我便会在他家“执勤”，唯恐工人损坏他家的东西或做工粗糙。他所提出的问题，在预计时刻前便已整改完毕了，我内心充满兴奋和成就感，通知李先生过来复检时，他因工作繁忙抽不开身，约定时刻未过来。但他来时，我刚好逢上一个月才一次的轮休，就这样阴差阳错。第二天上班时发现自己竟然被投诉，当看到那个熟得不能再熟的名字时，眼泪在眼眶中转了几个轮回，但还是咽下去了。

　　我一如既往，仍然坚持去查看他的房子，功夫不负有心人，问题一一解决。当他再来时，脸上不屑一顾的神情早已换成诚恳的笑容与肯定的赞许，李先生对我说：“我们能够合照一张相吗?”这时，我的眼泪最后不争气地流了下来，我连忙转过身悄然拭去，照片上只留下会心的微笑。

　　数日后，我发现公司的公告栏中多了一张表扬信，自己居然第一次充当了一回主角。看着，看着，我的视线模糊了，眼泪再也忍不住决堤而出。我明白，尽管我受到了委屈，但我用真心打动了客户的心，赢得了客户的信任，再之后，不论李先生家里有什么样的大事、小事，他第一个想到的就是我，此刻我和他已成了好朋友。

　　案例解剖：

　　应对这位专家级的买房客户，售楼人员任何华丽的售楼语言和炉火纯青的售楼技巧都显得苍白无力，只有用自己的真心打动客户的心，让事实说话才是解决问题、让客户满意的唯一方法。

　　案例中，售楼员把客户的事当作自己的事来做，自觉自愿地加班加点，不厌其烦地协调公司内部相关部门如工程部、施工单位间的关联，为到达客户的要求尽职尽责，但却换来的是客户的“误解”与不分清红皂白的投诉，售楼员心中的酸、甜、苦、辣是无法用语言来形容和表达的。但售楼员可贵之处在于，她并没有为自己作任何申辩，而是忍辱负重，一如既往地用自己的实际行动帮忙客户解决了全部的装修质量问题。这种将心换心的做法，换来客户发自内心的赞许与诚挚的表扬，最终与客户成为知心的朋友。售楼人员真心的付出得到客户真诚的回报。

　　售楼技巧篇2

　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。下面提供售楼销售技巧和话术内容，希望能帮到你!

　　第一要领：将最重要的卖点放在最前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　第二要领：形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

　　第三要领：认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　第四要领：见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的`房地产销售技巧。

　　第五大要领：信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

　　第六大要领：学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　第七大要领：善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

　　第八大要领：结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

　　售楼技巧篇3

　　售楼打电话销售技巧有哪些?你想提高自己的售楼业绩吗，那就来看看销售心理学的售楼打电话销售技巧吧!

　　一、要克服自己的内心障碍

　　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

　　1)摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要去跑业务了。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

　　(2)善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的'客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

　　(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

　　二、明确打电话的目的

　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售.

　　三、客户资源的收集

　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

　　选择客户必须具备三个条件：

　　1、有潜在或者明显的需求;

　　2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

　　3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

　　四、前台或者总机沟通

　　资料收集好了，就是电话联系了，这时候会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

　　1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

　　2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。默认3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

　　4.如果觉得这个客户很有戏，就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考同事，也可以学到新的方法

　　5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是xx公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

　　6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是xx公司xxx，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

　　7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。